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代理商业态集锦

来源:作者:本站 打印本页

十几年的时间里,中国工程机械代理商群体不断成长壮大。在这个过程中,他们经历了什么?他们又有哪些感悟?

采访对象:
河北迈威机电贸易有限公司董事长总经理 尹建明
无锡富力达工程机械销售有限公司总经理 徐凤勇
四川省长城工程机械公司总经理 刘 刚

成长的烦恼
十几年的积累下,中国工程机械代理商不断成长,但随之而来的还有许多“成长的烦恼”。为了化解这些“烦恼”,代理商们不停地忙碌着。
“自从成为工程机械代理商后,我做梦都在经营好自己的企业。这十几年来我几乎没有休息过一个周六、周日,市场好的时候如此,市场不好的时候更是如此。”面对采访,石家庄迈威机械设备有限公司总经理尹建明说道。
时间倒转至2004年,此次宏观调控虽然较以往更加理性,但仍给靠基础建设拉动的中国工程机械行业造成了很大的冲击。“这轮调控,使江、浙两地工程机械市场滑落得尤为严重。2004年、2005年中,我们运行比较艰难。为此,公司目前最重要的工作便是通过一系列调整,逐步转变经营结构和模式,希望能够借此化解宏观调控带来的影响。”采访中,苏南地区徐工最大的代理商无锡富力达工程机械销售有限公司总经理徐凤勇说。
面对国家政策、经济周期运行等因素带来的压力,南方的代理商在经营中显得更加理性和务实。与此同时,在这轮调控中,所受影响较小的北方代理商则延续着以往的“豪情壮志”。据石家庄迈威机电贸易有限公司总经理尹建明介绍:“南方的基础建设多为开发区工程,而北方基础建设多为公路、矿山等工程,由于这些工程工期长,运行平稳,所以北方地区的设备需求在一段时间内仍会保持稳定乃至增长的局面;同时在销售过程中,我们还针对目前的市场环境,建立了完善的风险控制体系,包括建立负责分期付款和销售贷款的付款中心,以及专门负责处理应收账款、坏账的部门。债权控制对于企业运营来说非常重要:举例来说,若当年年销售额是2500万,而销售利润为 500万,若当年新形成的债权是500万,在公司还可以保证正常运行的情况下,并无大碍;若当年形成债权800万,超出了企业可以承担的范畴,就属于不良债权,这是企业不能够接受的,必须严格控制。正是基于这些原因,我认为在2006年,迈威的业务仍能保持较往年30%以上的增幅,而在这个过程中利润也会出现很大增长。今后我还希望迈威可以实现‘立足河北,迈向中国,走向世界’的目标。”
但同时,尹建明总经理还强调:“虽然2004年的宏观调控对我们造成的影响不大,但国家政策等因素对工程机械发展起到的作用不容忽视。代理商必须及时掌握国家政策动向,以便提前进行业务调整。同时还有一点非常重要:无论政策如何,市场需求都会存在,而代理商必须做的则是‘擦亮眼睛,寻找别人看不到的金矿’。”
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